Какие ключевые ошибки, которые подрывают масштабирование франшизы
Франчайзинг — это не упаковка, не логотип и не рекламный оффер. Это система, в которой должны быть соединены интересы основателя, франчайзи и конечного клиента. И если один элемент системы не работает — ломается всё.
Хочу раскрыть подробнее ключевые зоны, в которых чаще всего возникают сбои. Не потому, что кто-то не старается. А потому что изначально не заложена система, способная выдерживать нагрузку.
-
Формат не проверяют на город
Одна из самых распространённых ошибок — запуск франшизы в новом городе без анализа, будет ли формат там вообще работать. Часто за этим стоит естественное желание масштабироваться: если работает в одном месте, должно сработать и в другом. Но это логика надежды, а не расчёта.
Важно понимать: город — это не просто география. Это среда со своими законами. То, что востребовано в миллионнике, может не пойти в провинциальном центре. И наоборот — локальные привычки, трафик, уровень дохода и конкуренция могут полностью изменить динамику работы точки.
Что стоит учитывать?
- Плотность и характер трафика
- Уровень покупательской способности
- Конкурентное окружение
- Поведение и предпочтения целевой аудитории и т .д.
Если это не учтено заранее, франчайзи сталкивается с проблемами уже в первые месяцы. Слабые выручки, высокая аренда, отсутствие спроса. Возникает внутренний конфликт — ожидания не совпадают с реальностью.
Как избежать?
- Встроить в модель франшизы обязательный блок экспресс-анализа локации
- Научиться задавать вопросы — не только про помещение, но и про суть бизнеса
- Сделать формат гибким: предусмотреть варианты для разных типов городов (малые, средние, крупные)
- Франшиза — это не универсальный шаблон. Это адаптируемая система. Чем раньше это понять — тем устойчивее рост.
-
Франчайзи не понимает, за что платит
Следующий критичный момент — непрозрачная ценность франшизы. Покупатель платит паушальный взнос, но не до конца понимает, что он получает. Формулировки на сайте или в презентации — общие, формальные. Поддержка, обучение, бренд, маркетинг. Но как именно это работает? Как влияет на его бизнес? Какой результат даёт на практике?
Задача франчайзера — не продать коробку, а дать модель, которая действительно помогает франчайзи заработать. И эта модель должна быть объяснена, не скрыта за маркетинговыми словами. Задача франчази – разобраться в покупаемой модели.
-
Операционка держится на человеке, а не на системе
На первых этапах бизнеса всё строится на людях. Основатель тянет на себе процессы, менеджер — на личных связях и опыте, сотрудники решают задачи «по обстановке». Это нормально для старта. Но во франчайзинге это не работает.
Как только выходит модель во внешний мир, у неё нет права на неструктурированные действия. Если обучение не зафиксировано, если процессы не прописаны, если сопровождение зависит от одного менеджера — вы не масштабируетесь. Наоборот, создаётся зона риска.
Типовые сигналы:
- Один человек отвечает за всё — и перегружен
- Новому франчайзи не с кем поработать, пока « куратор в отпуске»
- Нет единой базы знаний — всё передаётся устно или в чатах
- Возникают конфликты из-за разных трактовок действий
- Это приводит к напряжению в отношениях, потере времени, отсутствию роста и постоянному тушению пожаров.
Что меняет систему:
- Оцифрованные процессы: скрипты, регламенты, инструкции, видеообучение
- Роли и зоны ответственности: кто за что отвечает и в какие сроки
- Единая база знаний: доступная и обновляемая для всех участников
- Автоматизация точек контроля: чтобы видеть, где отклонения и сразу их устранять
- Система — это не жёсткость. Это предсказуемость. Без неё партнёр не может чувствовать себя уверенно, а франчайзер — не может управлять сетью.
-
Бизнес не выдерживает первое масштабирование
Одна точка — это бизнес. Десять — это уже система. И вот здесь часто начинается самое важное: рост вскрывает слабые места. Когда у франшизы 1–2 партнёра, всё можно держать вручную. Как только партнёров становится больше, система начинает испытывать перегруз. И если изначально не были заложены принципы масштабируемости — бизнес начинает стагнировать.
Типовые проблемы на этом этапе:
- Не хватает менеджеров — кураторы не успевают работать с франчайзи
- Нет чёткого плана обучения — партнёры делают всё по-своему
- Нет обратной связи — непонятно, что происходит на точках
- Не работает аналитика — решения принимаются на глаз
- Всё это — не вина команды. Это результат того, что масштаб не был заложен в систему франшизы изначально.
Что помогает выдержать рост:
- Подготовленная оргструктура: кто за что отвечает на этапе масштабирования
- Система онбординга для новых франчайзи
- Единый формат управления знаниями
- Аналитика в реальном времени: видеть цифры, а не догадываться
- Франшиза, построенная на энтузиазме, не выдерживает объёма. А построенная на системе — наоборот, масштабируется легче, чем кажется.
Почему это важно сейчас
Сегодня рынок франчайзинга в Казахстане и СНГ переживает взрывной интерес. Многие предприниматели хотят купить или создать франшизу. Но спрос опережает глубину. И потому так важно говорить не о упаковке, а о конструктиве.
Когда я начинаю работу с франчайзером, я всегда начинаем с одного вопроса: Что у вас уже не держит нагрузку? Потому что именно там нужно ставить первую опору. Не рисовать упаковку, не делать лендинг, не запускать рекламу — а усилить систему там, где она может сломаться под первыми трудностями. Франшиза — это не просто продукт, это ответственность. Бизнес-модель, должна обеспечивать точку входа в систему: качество входа, устойчивость в процессе, возможности для роста. Если система строится на маркетинге, а не на системе— она не выдержит. Если построена на людях, а не на ролях — она рассыплется.
Франчайзинг, как рынок сегодня нуждается в профессионализации. В переходе от упаковки к управлению. От хаоса к структуре. От “продажи точки” к построению сети. Где на каждом этапе должно быть понимание управления метриками и системный рост под цели и задачи по стратегии.
Франшиза, которая живёт 10 лет — не случайность. Это результат системы, которую можно масштабировать, не теряя в качестве. И именно такую систему я и строю в своей работе: начинаю с устойчивости. И она начинается с простого:
Где ломается — там и строю. Где перегруз — туда и ставлю опору. Где рост — туда заранее закладываю управляемость. И не важно вы владелец франшизы и масштабируете сеть или действующий франчайзи.
Автор статьи: Иванова Анна. Франчайзинговый эксперт http://www.ivanova.kz