Где ломается франшиза?

Какие ключевые ошибки, которые подрывают масштабирование франшизы

Франчайзинг — это не упаковка, не логотип и не рекламный оффер. Это система, в которой должны быть соединены интересы основателя, франчайзи и конечного клиента. И если один элемент системы не работает — ломается всё.

Хочу раскрыть подробнее ключевые зоны, в которых чаще всего возникают сбои. Не потому, что кто-то не старается. А потому что изначально не заложена система, способная выдерживать нагрузку.

  1. Формат не проверяют на город

Одна из самых распространённых ошибок — запуск франшизы в новом городе без анализа, будет ли формат там вообще работать. Часто за этим стоит естественное желание масштабироваться: если работает в одном месте, должно сработать и в другом. Но это логика надежды, а не расчёта.

Важно понимать: город — это не просто география. Это среда со своими законами. То, что востребовано в миллионнике, может не пойти в провинциальном центре. И наоборот — локальные привычки, трафик, уровень дохода и конкуренция могут полностью изменить динамику работы точки.

Что стоит учитывать?

  • Плотность и характер трафика
  • Уровень покупательской способности
  • Конкурентное окружение
  • Поведение и предпочтения целевой аудитории и т .д.

Если это не учтено заранее, франчайзи сталкивается с проблемами уже в первые месяцы. Слабые выручки, высокая аренда, отсутствие спроса. Возникает внутренний конфликт — ожидания не совпадают с реальностью.

Как избежать?

  • Встроить в модель франшизы обязательный блок экспресс-анализа локации
  • Научиться задавать вопросы — не только про помещение, но и про суть бизнеса
  • Сделать формат гибким: предусмотреть варианты для разных типов городов (малые, средние, крупные)
  • Франшиза — это не универсальный шаблон. Это адаптируемая система. Чем раньше это понять — тем устойчивее рост.

  1. Франчайзи не понимает, за что платит

Следующий критичный момент — непрозрачная ценность франшизы. Покупатель платит паушальный взнос, но не до конца понимает, что он получает. Формулировки на сайте или в презентации — общие, формальные. Поддержка, обучение, бренд, маркетинг. Но как именно это работает? Как влияет на его бизнес? Какой результат даёт на практике?

Задача франчайзера — не продать коробку, а дать модель, которая действительно помогает франчайзи заработать. И эта модель должна быть объяснена, не скрыта за маркетинговыми словами. Задача франчази – разобраться в покупаемой модели.

  1. Операционка держится на человеке, а не на системе

На первых этапах бизнеса всё строится на людях. Основатель тянет на себе процессы, менеджер — на личных связях и опыте, сотрудники решают задачи «по обстановке». Это нормально для старта. Но во франчайзинге это не работает.

Как только выходит модель во внешний мир, у неё нет права на неструктурированные действия. Если обучение не зафиксировано, если процессы не прописаны, если сопровождение зависит от одного менеджера — вы не масштабируетесь. Наоборот, создаётся зона риска.

Типовые сигналы:

  • Один человек отвечает за всё — и перегружен
  • Новому франчайзи не с кем поработать, пока « куратор в отпуске»
  • Нет единой базы знаний — всё передаётся устно или в чатах
  • Возникают конфликты из-за разных трактовок действий
  • Это приводит к напряжению в отношениях, потере времени, отсутствию роста и постоянному тушению пожаров.

Что меняет систему:

  • Оцифрованные процессы: скрипты, регламенты, инструкции, видеообучение
  • Роли и зоны ответственности: кто за что отвечает и в какие сроки
  • Единая база знаний: доступная и обновляемая для всех участников
  • Автоматизация точек контроля: чтобы видеть, где отклонения и сразу их устранять
  • Система — это не жёсткость. Это предсказуемость. Без неё партнёр не может чувствовать себя уверенно, а франчайзер — не может управлять сетью.

  1. Бизнес не выдерживает первое масштабирование

Одна точка — это бизнес. Десять — это уже система. И вот здесь часто начинается самое важное: рост вскрывает слабые места. Когда у франшизы 1–2 партнёра, всё можно держать вручную. Как только партнёров становится больше, система начинает испытывать перегруз. И если изначально не были заложены принципы масштабируемости — бизнес начинает стагнировать.

Типовые проблемы на этом этапе:

  • Не хватает менеджеров — кураторы не успевают работать с франчайзи
  • Нет чёткого плана обучения — партнёры делают всё по-своему
  • Нет обратной связи — непонятно, что происходит на точках
  • Не работает аналитика — решения принимаются на глаз
  • Всё это — не вина команды. Это результат того, что масштаб не был заложен в систему франшизы изначально.

Что помогает выдержать рост:

  • Подготовленная оргструктура: кто за что отвечает на этапе масштабирования
  • Система онбординга для новых франчайзи
  • Единый формат управления знаниями
  • Аналитика в реальном времени: видеть цифры, а не догадываться
  • Франшиза, построенная на энтузиазме, не выдерживает объёма. А построенная на системе — наоборот, масштабируется легче, чем кажется.

Почему это важно сейчас

Сегодня рынок франчайзинга в Казахстане и СНГ переживает взрывной интерес. Многие предприниматели хотят купить или создать франшизу. Но спрос опережает глубину. И потому так важно говорить не о упаковке, а о конструктиве.

Когда я начинаю работу с франчайзером, я всегда начинаем с одного вопроса: Что у вас уже не держит нагрузку? Потому что именно там нужно ставить первую опору. Не рисовать упаковку, не делать лендинг, не запускать рекламу — а усилить систему там, где она может сломаться под первыми трудностями. Франшиза — это не просто продукт, это ответственность. Бизнес-модель, должна обеспечивать точку входа в систему: качество входа, устойчивость в процессе, возможности для роста. Если система строится на маркетинге, а не на системе— она не выдержит. Если построена на людях, а не на ролях — она рассыплется.

Франчайзинг, как рынок сегодня нуждается в профессионализации. В переходе от упаковки к управлению. От хаоса к структуре. От “продажи точки” к построению сети. Где на каждом этапе должно быть понимание управления метриками и системный рост под цели и задачи по стратегии.

Франшиза, которая живёт 10 лет — не случайность. Это результат системы, которую можно масштабировать, не теряя в качестве. И именно такую систему я и строю в своей работе: начинаю с  устойчивости. И она начинается с простого:

Где ломается — там и строю.  Где перегруз — туда и ставлю опору.  Где рост — туда заранее закладываю управляемость. И не важно вы владелец франшизы и масштабируете сеть или действующий франчайзи.

Автор статьи: Иванова Анна. Франчайзинговый эксперт  http://www.ivanova.kz